Intervista a Fabiano Liconti, direttore commerciale Italia di Gruppo Ferroli
Com’è andato il 2020?
Nel 2020, anno della pandemia, siamo cresciuti di circa il 5%, mentre nel 2021 siamo oltre il 30%. Nonostante il lockdown e il fermo produzione nel periodo marzo-aprile dello scorso anno, abbiamo lavorato con gli stock a magazzino. Quindi, di fatto, l’azienda non si è mai fermata. Dopo un primo semestre complicato, abbiamo lavorato nel secondo semestre con una media di +21% rispetto al 2019. Questo trend ci ha permesso di coprire il calo di fatturato che abbiamo avuto nella prima parte dell’anno.
Quali sono stati gli step che hanno caratterizzato il piano di rilancio aziendale?
Nel 2016 è entrato come azionista di maggioranza nel capitale sociale del gruppo il Fondo Attestor Capital. Questa operazione di rilancio è stata rafforzata nel febbraio del 2019 con l’ingresso in azienda di Riccardo Garré, in qualità di Ceo, che ha messo in atto una strategia di turnaround, come da indicazione di azionisti e stakeholder, finalizzata al riallineamento alla redditività operativa media del settore e a dare al gruppo delle prospettive di sviluppo. Dal 2019 è dunque partito un piano di rilancio dell’azienda in Italia, progetto che ha previsto un totale rinnovamento dei prodotti di consumo, quindi le caldaie murali, sia dal punto di vista del design che dell’innovazione tecnologica, e l’inserimento dei prodotti heat pump, cioè le pompe di calore. L’innovazione più grande ha però riguardato la trasformazione dell’azienda da società di produzione in società di servizi rivolti all’installatore, lavorando sia sul prevendita che sul postvendita.
Quali sono i servizi che offrite oggi agli installatori?
Abbiamo creato una community dedicata ai partner Ferroli, a cui gli installatori possono iscriversi liberamente tramite una app. Attraverso questo strumento, per ogni prodotto
acquistato, gli installatori possono ricevere benefit sotto forma di gift card, dai buoni benzina ai buoni Amazon, oppure abbigliamento da lavoro e corsi professionali. Oltre a premiare gli installatori, l’app ci permette di comunicare loro in tempo reale tutte le novità di prodotto, gli eventi, i webinar, oltre a fare attività promozionali ad hoc, lavorando massivamente su un territorio o una categoria di prodotti, oppure chirurgicamente sul singolo distributore per supportarlo nella fase di sell out. Questa attività ci sta permettendo di essere molto proattivi e di agevolare la rotazione dei prodotti presso i magazzini dei nostri clienti. Lanciata a metà febbraio 2020, poco prima del lockdown, oggi questa applicazione è utilizzata dal 50% dei nostri clienti.
Formazione: come siete organizzati su questo fronte?
Posso dire con orgoglio che Ferroli è una delle aziende che sta erogando più webinar di formazione sul mercato Italia, con sei-otto eventi tutte le settimane, per un totale di circa 900 ore all’anno. Abbiamo una struttura di 18 persone dedicate, che al momento si occupano dei corsi online. Nel nostro headquarter abbiamo anche una academy di circa 600 metri quadri, con tre sale tecniche e 107 prodotti installati funzionanti, e una sala dedicata interamente alle pompe di calore.
Che cosa vi ha convinto a partecipare all’edizione Mce Digital?
Gruppo Ferroli mancava da un po’ di tempo a Mce. Dal 2019, però, il gruppo è in una fase di rilancio molto importante, quindi ci sembrava doveroso essere presenti anche quest’anno, nonostante la modalità totalmente diversa dall’evento in presenza: sia per onorare i nostri clienti, che ci stanno ripagando degli sforzi profusi in questi anni con risultati molto positivi, sia per dare l’opportunità di approfondire le novità. Dovevamo partecipare già lo scorso anno e avevamo realizzato uno stand molto bello. Poi, a causa del covid è stato tutto rimandato.
Avete presentato novità di prodotto?
Ogni due-tre mesi lanciamo un prodotto nuovo. In occasione della fiera abbiamo presentato due novità molto interessanti, frutto di accordi strategici con importanti aziende tecnologiche, volte proprio a rilanciare il brand Ferroli. La prima è quella con Vodafone, che ci ha permesso di presentare Sublime, la prima e unica caldaia con Iot (internet delle cose ndr) integrato. Grazie a una sim virtuale, appena la caldaia è alimentata elettricamente, risulta già connessa alla rete internet. Questo consente un telemonitoraggio continuo da parte della centrale Ferroli, ma anche un processo di autogestione della caldaia stessa che, in caso di problemi o in previsione di un malfunzionamento, verifica direttamente presso il magazzino del centro assistenza a cui è registrata se è disponibile il pezzo di ricambio. Qualora non fosse disponibile, la caldaia lo ordina direttamente in Ferroli. Ogni pezzo di ricambio è tracciabile, quindi appena il cliente firma la ricevuta di ricezione, la caldaia viene informata e contatta il centro assistenza per l’uscita del tecnico.
La seconda novità?
La seconda novità, con cui abbiamo vinto a ottobre 2020 il Premio Innovazione Smau, frutto della partnership con Hevolus, partner internazionale di Microsoft per la Mixed Reality. Con Hevolus abbiamo sviluppato una applicazione di realtà aumentata che consente all’installatore Ferroli di eseguire un sopralluogo virtuale presso il cliente finale. Attraverso un link via smartphone, senza scaricare nessuna applicazione, si stabilisce una videochiamata. L’installatore ha così modo di verificare che tipo di prodotto il cliente finale ha installato in casa, prendere
le misure, mostrare nuovi modelli e come starebbero nell’ambiente prescelto, mandare fermo immagine, oltre a inviare i cataloghi e offerte. In più, tramite degli occhiali a realtà aumentata, i centri assistenza possono collegarsi con un tecnico Ferroli, che direttamente dalla sede può assisterlo in caso di difficoltà per lavori di manutenzione in centrali di una certa importanza o sui sistemi ibridi.
Dietro questa innovazione ci deve essere anche un’ottima organizzazione logistica.
Sì, prima l’azienda disponeva di quasi 11 magazzini che gestivano i ricambi sparsi in tutta Europa. Oggi abbiamo creato a San Bonifacio, in provincia di Verona, dove ha sede l’azienda, il più grande centro di ricambi in Italia, dal quale garantiamo consegne in 24 ore, anche il sabato mattina. Ogni pezzo è tracciabile, in maniera tale che il centro assistenza può ordinare il pezzo e farlo arrivare direttamente a casa del cliente.
Anche il vostro centro ricerche ha un ruolo importante. Quante persone vi lavorano e quanto investite in innovazione?
A livello mondiale il nostro reparto ricerca e sviluppo conta circa 150 ingegneri e tre diverse sedi, in Italia, in Cina e in Spagna. La nascita dei nuovi prodotti deriva da un’analisi approfondita del benchmark di mercato e dallo studio continuo da parte della divisione marketing dell’evoluzione normativa, a livello sia nazionale che internazionale. Per esempio, sono orgoglioso di comunicare che siamo l’unica azienda ad avere già in catalogo caldaie a condensazione H2 plug-in, cioè equipaggiate per riconoscere e adattarsi all’utilizzo delle nuove miscele di idrogeno e gas naturale, che nei prossimi sei-sette anni dovrebbero diventare il nuovo standard europeo. Chi sceglie una caldaia Ferroli H2 plug-in non sarà dunque costretto a cambiare generatore.
Tra i vostri clienti ci sono anche i progettisti?
Assolutamente sì. All’interno della Ferroli Academy contiamo 18 ingegneri, con due livelli di esperienza. Gli ingegneri senior hanno una profonda conoscenza dei prodotti e degli aspetti normativi, e possono dare un contributo importante nella realizzazione di progetti complessi. Gli ingegneri più giovani lavorano invece sul territorio e assistono la rete commerciale. Infine, da poco abbiamo inserito delle nuove figure professionali, gli installator supporter, che assistono gratuitamente l’installatore, dall’acquisto del prodotto fino al primo avviamento.
Che tipo di supporto offrite agli studi di progettazione?
Oltre al supporto formativo attraverso i webinar, mettiamo a disposizione del progettista tutta la documentazione tecnica, che può essere scaricata direttamente dal nostro sito internet. In più, per i progettisti che si registrano al portale Ferroli, mettiamo a disposizione un preventivatore, strumento di lavoro che, in base al generatore scelto, fornisce gli accessori specifici, gli schemi meccanici ed elettrici. Infine, in collaborazione con Harley Dikkinson e Poste Italiane, abbiamo chiuso un accordo per la gestione dello sconto in fattura: attraverso la funzione delega anche il progettista può iscriversi e gestire le pratiche per conto dei suoi clienti.
La vostra rete di distribuzione comprende anche i rivenditori di materiali edili con reparti dedicati alla termoidraulica?
Certamente. Per esempio, Zanutta e Orsolini sono nostri clienti. L’azienda vuole intercettare tutta la filiera, dal distributore Its al rivenditore edile o di materiale elettrico. Per noi è importante costruire un rapporto e un percorso di crescita reciproca, per cui non ci precludiamo nessuna strada.
Quale sarà il prossimo passo dell’azienda?
Da un punto di vista strategico è terminato il piano di rilancio, quindi stiamo rafforzando la struttura commerciale. Al momento abbiamo raddoppiato il numero di funzionari, proprio per andare a rafforzare la nostra presenza sul territorio. Vediamo i prossimi due-tre anni con ottimismo, anche in prospettiva del superbonus. Ancora non è decollato, ma pensiamo sarà un trend importante che assorbirà tutto il nostro settore e porterà molto lavoro.
Come saranno le fiere una volta terminata l’emergenza covid?
Le persone non torneranno facilmente a frequentare luoghi affollati. Le fiere post-covid resteranno un momento fondamentale, soprattutto in un settore come il nostro dove la presenza e il rapporto umano è ancora molto importante, ma saranno fortemente ridimensionate. Saranno eventi molto più concreti e focalizzati, con meno apparenza e più sostanza.